【淘掌柜】一场直播带货150万 主播帮实体商家清
作者：淘小淘 发布时间：2020-03-11 19:22 浏览量：
“从正月十五至今，我在开了六、七场直播，主要针对临沂的一些线下品牌和经销商。”
淘掌柜小编了解到，在一些主播的直播间里，不同品牌和厂家的鞋子堆放在一起，等待进入超级丹的直播镜头。
受疫情影响，临沂当地多家服装实体店关闭，应季春款库存大量积压，如果不能及时销售，复工后将面临很大的库存压力。在这个特殊时候，当地几家实体店的老板找到了270万粉丝的电商主播超级丹，寻求来自线上的帮助。
每场直播持续三个半小时，平均每场累计观众人数达65万，每场直播出货2万到3万单，平均销售额在150万左右。几场直播下来，超级丹已经帮当地5、6家知名品牌和实体店铺清理掉春节假期积攒的大量库存。
一些主播创始人丹丹和老公孟凡辉从2015年开了一家女鞋店，从创立女鞋品牌、与流水线合作自产自销，再到成为快手的电商主播，短短几年时间，超级丹实现了从线下到线上销售的渠道转变。
渠道的转变不仅让一些主播在收获了近300万“老主顾”，同时也让许多线上电商品牌抓住了逆势成长的机会。根据快手平台统计，截止目前，快手电商已帮助至少50万线下商家恢复生意，开播数与上一周相比提升超过200%，动销商家数则提升超过300%，单日电商直播观看人次超过1亿，小黄车点击次数超过2亿，其中活跃商家日均直播超过5小时。
优质渠道+品质好货，线下品牌商家被盘活
“要不是这次疫情，可能我们和线下无法这么快达成合作。”据孟凡辉介绍，目前一些主播自家工厂与七、八条流水线合作生产鞋子，自产自销，以前基本没考虑过直接和品牌或店家合作。
春节期间，一些主播本来准备了10万双女鞋作为第一批春款售卖，计划等年后复工再售卖第二批甚至第三批春款。相比于同行业，一些主播备货还算充足，但疫情爆发后，合作工厂所在的温州因是重灾区导致开工延后，自己的库存售空后变得无货可售，“当时粗略估计未来半个月甚至一个月内，我们都不会有稳定的产品产出。”
线上销量稳定，但线下货源供不应求成了一些主播疫情期间的难题。“当这些线下店家再次找到我们时，考虑到我们自己无货可卖，同时他们的产品本身质量不错，但在线下没有销量，这才合作起来。”靠谱渠道加一手好货，直播间带来的销量瞬间盘活了好几个服装品牌。
“目前效果最好的是环球帆布鞋，客单价58元左右，一场直播我帮忙清了5万双库存，他的全部存货基本清零。”虽然是帮忙带货，但为了保障大家的购物体验，一些主播会将所销商品全部搬到自己的库存，再由专门的工作人员打包、发货、处理售后。
“做买卖的，诚信很重要，老铁们信任我们，我们就得为大家负责。”到目前为止，一些主播通过直播间一共卖出了近20万双鞋，前期从事直播电商以来积累下的物流资源，也让这些货能很快发出。
除鞋子外，日常家居用品在超级丹的直播间也很受欢迎。“从这几场直播情况来看，卖出去的鞋子和其他日用品各占一半。疫情期间，大家出门不方便，在我们这儿买不仅可以发货到家，价格还比超市便宜，像睡衣、洗面奶、面膜、洗发水、护肤套盒等都卖得很好。”
与此同时，一些主播的线上营业额也有所增长。“相比于节前，营业额大约涨了20%至30%，直播间人气也从5、6千人涨到现在每场1万以上。”双赢的合作模式，也让更多商家看见了直播带货的实力。
有线下实体店的老板被超级丹的电商能力震撼，也动起了做直播带货的念头。“我们一场直播几个小时，就能卖出平时线下一个月的销量，这让他们非常震惊。有不少人干了二、三十年线下生意，看到这种销售模式很心动，都在为明年转型做打算。”孟凡辉说道。
传统商家纷纷入局快手电商成标杆，快手带货潜力巨大
事实上，从2010年之后，整个临沂的批发贸易都开始受到电商冲击，个体批发生意日益难做。再加上临沂本身不是商品产地，而批发贸易模式的本质是把各产地商品再次集中中转销售，以获取中间商差价利润。信息透明化的提高，让这种赚差价的模式一度失灵。
2017年夏天，一些主播在自家鞋店拍的一条视频获得30万播放量和8000个粉丝关注，吸引了很多人前来问价。这让她意识到了直播的卖货潜力，开始入局电商，由此成为临沂最早一批在卖货的电商主播。
在只有9万粉丝时，一些主播决定搬到一千多平米大的新工作室，“一是方便招更多人，二是视频拍出来效果更好，会增加用户购物的踏实感。”
2018年，一些主播每月平均涨粉20万，前一百万基本都是靠内容涨的，直播间人气从不到一百上升到千人以上，日销量一两千单，一些主播的成功也带动了一批临沂商家进入快手。
某些主播是被带动的人之一。1994年出生的她原本在淘宝卖劳保产品，2018年偶然得知一些主播的业绩后，和老公毅然决定做。“二婷家时尚女装”主打平价风，目前拥有68.7W粉丝。同样有着强劲带货实力的临沂服装主播，还有“小佛爷”。之前在服装行业从业超过16年，月销售额一度超30万。2018年6月，在朋友推荐下开始直播卖服装，两个月后，每天能发出一千单快递，并在当年的快手冬装节卖出65万单货，总交易额达1800万，成为临沂电商主播的标杆。2019年春天，“小佛爷”决定彻底放弃实体店，全身心投入快手，现在她在快手已经有了361.4万老铁粉丝。
记者了解到，像一些主播、“小佛爷”、某些主播这样的电商主播，在临沂当地不在少数。而在此次疫情下，不少看见直播电商带货机遇的传统商家，也将陆续入局直播，抢占线上直播的市场。
快丰富电商场景，助力疫情下更多传统商家突出重围
越来越多商家号的入驻，为电商带来了更加丰富的电商场景。官方数据显示，截至目前，电商主播规模已经超过100万，其中商家号主播用户超60万，占比超60%，并正以每天新增1万名用户的速度快速增长，内容全部围绕带货而打造，纯卖货的商家号主播在规模和专业上的强劲优势逐渐显露。
作为直播平台，除了流量支持，更加强调流量分发机制的普惠，也因此让更多普通人获得了机会。无论是用户还是主播，都在直播平台上发挥了巨大的潜力。
与此同时，及时了解商家需求并给予相应扶持，也是直播电商越来越受商家欢迎的核心原因之一。疫情让门店商家面临严峻考验，为帮助他们一同渡过难关，目前直播电商已通过零门槛入驻、技术服务费减免、预售能力支持、发货时效延迟、回款账期缩短、手把手运营指导等多重专项扶持举措，帮助门店商家在线上恢复生意，缓解特殊时刻的经营压力。
电商行业人士表示：“在复工难的紧要关头下，借助直播电商的流量、资源等天然优势，采用线上线下联动合作的方式，帮助品牌和商家迅速盘活，为传统商家发展提供了参考价值。这种模式能够帮助越来越多商家摆脱困境，把损失降到最小。”
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